Nhận thấy việc bán hàng không chỉ nằm ở kênh truyền thống mà còn là kênh thương mại điện tử với đa dạng các hình thức như giao hàng tại nhà, bán online trên website, mạng xã hội…, HTX nấm Tam Đảo (Vĩnh Phúc) đã áp dụng các hình thức bán hàng này để tiếp cận thêm nhiều khách hàng. Nhờ đó, doanh thu quý cuối cùng năm 2023 của HTX đã tăng khoảng 20% so với cùng kỳ năm 2022.
Đa kênh, đa lợi ích
Có thể thấy, không ít HTX hiện đã thực hiện bán hàng ít nhất theo 2 kênh là cửa hàng trực tiếp và bán hàng trực tuyến. Điều này cũng cho thấy sự nhanh nhạy của các HTX trên thị trường. Nhiều HTX cũng xuất khẩu được hàng hóa ra nước ngoài khi áp dụng bán hàng đa kênh như HTX Dịc vụ tổng hợp Kiến Thuận (Yên Bái), HTX hoa lan Việt (TP HCM)…
Không chỉ tham gia bán hàng trên các sàn thương mại điện tử tổng hợp, có HTX còn tích cực mở rộng kênh bán hàng bằng cách mạnh dạn đầu tư xây dựng website, xây dựng kênh Tik Tok, Facebook, Youtube, kết nối với người có tầm ảnh hưởng…
Đặc biệt, TS Nguyễn Thị Tân Lộc, Trưởng bộ môn Kinh tế thị trường, Viện Nghiên cứu rau quả Việt Nam (Favri), cho rằng nhiều người thường bỏ qua vai trò của email trong việc bán hàng nhưng thực tế đây vẫn là một trong những kênh mang lại hiệu quả nhất định.
Chẳng hạn như việc HTX, doanh nghiệp gửi mail cho từng đối tác muốn hợp tác, sau đó trình bày rõ và kỹ về sản phẩm, lợi thế cạnh tranh giúp đối tác, khách hàng có thông tin chi tiết và khơi gợi sự hứng thú về sản phẩm cũng chính là một trong những lợi thế trong bán hàng, mở rộng thị trường. Trong đó, HTX nói rõ về kênh phân phối, nhà phân phối, đội ngũ nhân viên, tính mới của sản phẩm trong mail cũng là cách tiếp cận khách hàng rất hay. Những HTX có sản phẩm độc đáo, có sự cạnh tranh, phù hợp với nhu cầu sử dụng thực phẩm xanh cũng sẽ có nhiều cơ hội tiếp cận với các đối tác nước ngoài sau khi sử dụng email để bán hàng.
Là một trong những đơn vị đang thực hiện bán hàng đa kênh khá hiệu quả, ông Đỗ Văn Lừng, Giám đốc HTX Dịch vụ tổng hợp Kiến Thuận (huyện Văn Chấn, Yên Bái), cho biết sử dụng nhiều hình thức bán hàng không chỉ giúp HTX tăng khả năng tiếp cận khách hàng, mở rộng thị trường, tăng doanh thu mà còn giúp quá trình tương tác, chăm sóc khách hàng được rộng hơn, tạo thuận lợi cho HTX giữ gìn và phát triển các mối quan hệ trong kinh doanh.
Tuy nhiên, nếu như với những HTX phát triển theo chuỗi giá trị, quy mô lớn có phần nhanh nhạy trong áp dụng hình thức bán hàng đa kênh thì cũng có những HTX gặp khó khăn trong việc đa dạng kênh bán hàng. Bởi theo các HTX này, mở nhiều kênh bán hàng không chỉ đòi hỏi trình độ chuyên môn, sự nhanh nhạy của từng thành viên trong HTX mà còn đòi hỏi cả về vấn đề chi phí đầu tư, vận hành các kênh này.
Đi liền với đó, một khi thực hiện bán hàng đa kênh, HTX cũng cần có số lượng nhân lực phù hợp để quản lý, vận hành được tất cả các kênh thông qua ứng dụng công nghệ thông tin thay vì quản lý thủ công, truyền thống. Muốn bán hàng online, HTX cũng phải xây dựng các hoạt động về thông tin sản phẩm, phải hiểu được tâm lý khách hàng và thị trường để xây dựng các chương trình khuyến mãi, tổ chức các đợt sale, up sale một cách phù hợp với mô hình kinh doanh để bảo đảm về doanh thu, lợi nhuận…
Đa kênh nhưng cần chọn lọc
Thực tiễn cho thấy, tâm lý mua hàng của người tiêu dùng rất phức tạp, họ không chỉ thích mua hàng ở một kênh nhất định mà có thể thích mua hàng ở nhiều kênh khác nhau. Cũng có người thích tìm hiểu sản phẩm ở cửa hàng sau đó thực hiện mua online. Chính vì vậy, với các HTX, dù sản xuất ở quy mô nhỏ thì cũng cần nắm bắt tâm lý khách hàng, tìm hiểu thị trường để có cách bán hàng phù hợp.
Khảo sát của Nielsen Vietnam cho thấy, có tới gần 70% người tiêu dùng sẽ trực tiếp xem sản phẩm tại cửa hàng thực tế trước khi đặt hàng online. Chính vì vậy, kết hợp bán hàng đa kênh, cụ thể là bằng hình thức trực tiếp và trực tuyến vẫn được đánh giá là hướng đi phù hợp.
Bà Đoàn Thanh Hải, chuyên gia marketing tại Canada, cho biết không chỉ trong nước mà khi xuất khẩu sang các thị trường có nền kinh tế phát triển, các HTX, doanh nghiệp cần ưu tiên thực hiện bán hàng đa kênh.
Ngay như tại thị trường Canada dù khoa học, công nghệ phát triển, mua bán online vẫn được nhiều người lựa chọn nhưng thực tế vẫn có rất nhiều người dân ở nước này được cho là kỹ tính, thích trải nghiệm, sờ tận tay – thấy tận mắt sản phẩm mới quyết định mua. Đó là lý do vì sao cần phải đa dạng các kênh bán hàng khi thâm nhập thị trường này.
Và thực tế ở nhiều quốc gia hiện nay lại chia thành nhiều tỉnh bang khác nhau với những quy định xuất khẩu khác nhau và hành vi tiêu dùng cũng khác nhau. Chính vì vậy, theo bà Hải, các doanh nghiệp, HTX nếu muốn xuất khẩu thì không được bỏ qua hình thức bán hàng đa kênh.
Có một điều mà các nhà xuất khẩu cần ghi nhớ đó là một khi đã thực hiện bán hàng đa kênh thì trên tất cả các kênh đó cần có sự bảo đảm, thống nhất về giá cả để không làm mất niềm tin của khách hàng. Bên cạnh đó, không phải kênh nào HTX, doanh nghiệp cũng thực hiện bán hàng mà phải xem đâu là kênh phù hợp nhất để có sự đầu tư tập trung, hiệu quả, tránh dàn trải, lãng phí, từ đó gây ra sự cồng kềnh trong quản lý.
TS Nguyễn Thị Tân Lộc cho rằng đối với những HTX sản xuất kinh doanh một số nông sản đặc thù như hoa tươi… cần có kênh bán hàng như website, nhóm cộng đồng trên mạng xã hội, fanpage riêng để huy động sức mạnh tập thể trong tiếp cận khách hàng, xây dựng thương hiệu bằng công nghệ.
